Egy terméknek sincs értéke önmagában,elszakítva az igényektől!

A legtöbb sikeres eladás érdekében a legfontosabb, hogy vevő központúak legyünk. Eladás: termékközpontú, az eladó érdeke. Értékesítés: személyközpontú, a vevő szükségeinek a feltárása és megoldás kínálása a vevő szükségeire. A lényeg, hogy a beszélgetés központjában a másik fél legyen, ne pedig a termék, amit kínálunk. Beszélgessünk a vevő problémáiról, szükségleteiről, igényeiről és csak ezek után ajánljunk neki azt az általunk kínált lehetőséget, ami részben vagy egészben megoldást nyújt számára. Ébresszük fel a vágyat a vevőkben, hogy akarják is amire szükségük van. Legyünk igényteremtők. A lehetőségeink szerint mindig ültessük le a vásárlót.

A sikeres értékesítés hét titka: kérdezni,kérdezni,kérdezni,kérdezni,kérdezni,kérdezni és kérdezni.

Alapvetően a kérdéseket két kategóriába osztjuk: zárt és nyitott kérdések. Azokat hívjuk zárt kérdéseknek, amire igennel vagy nemmel lehet felelni. Zárt kérdés lehet irányító, ellenőrző, tisztázó, figyelemfelkeltő vagy egyetértést kereső. Nyitott kérdések azok, amik nem eldöntendő, hanem kifejtendő kérdések. Nyitott kérdés lehet információkérő, motivációkereső, vagy beszéltető. Egy jó tanács: ha több kérdést kell várhatóan feltenned, akkor tájékoztasd előre a vásárlót, hogy mit fogsz tenni és, hogy miért, nehogy vallatásnak érezze a dolgot. Minél több érzékszervi benyomás keltése, stimulálása! Bemutató és szemléltetési eszközök kötelező használata! A szemvizsgáló köszöntse a vásárlót kézfogással és mutatkozzon be neki. Kiemelten fontos a név használat! Semmi sem segít annyira hatékonyan kialakítani a személyes kapcsolatot a vásárlóval, mint az ha a nevükön szólítjuk őket.